Mardi, 7 h 45. Le chef des ventes retrouve un jeune commercial devant le premier client de la journée. Pendant le rendez-vous, il parle peu. Il observe, prend quelques notes, et dans la voiture, entre deux visites, ils reprennent ensemble ce qui a fonctionné et ce qui a coincé.

Faire progresser une équipe de commerciaux terrain et lui faire atteindre ses objectifs : c'est le cœur du métier. L'Onisep le décrit comme le pilote d'une équipe commerciale sur une zone géographique ou sur une ligne de produits.

Les missions

Il partage son temps entre le terrain, le bureau et les échanges avec sa direction.

Répartir les objectifs de vente entre les membres de l'équipe
Accompagner les commerciaux en clientèle pour les conseiller et les former
Animer les réunions d'équipe et lancer des challenges commerciaux
Suivre les résultats chaque semaine et réagir quand un secteur décroche
Participer au recrutement et à l'intégration des nouveaux commerciaux
Intervenir sur les négociations difficiles ou les clients importants
Transmettre à la direction commerciale les résultats et les retours du terrain

Les compétences attendues

On devient chef des ventes parce qu'on a bien vendu. On le reste si l'on sait faire réussir les autres.

Maîtriser soi-même les techniques de vente pour pouvoir les transmettre
Motiver une équipe, y compris quand les résultats ne suivent pas
Fixer des objectifs atteignables et suivre les indicateurs
Recadrer avec tact et apaiser les conflits
Organiser son temps entre le terrain et le suivi administratif

Où exercer ce métier ?

Toute entreprise qui dispose d'une force de vente terrain emploie des chefs des ventes : industrie, agroalimentaire, distribution automobile, matériaux, assurance, services aux entreprises. L'Onisep note que les débouchés sont particulièrement nombreux dans les entreprises de services.

Le métier s'exerce surtout sur la route, et il ne s'improvise pas. Il est accessible après quelques années d'expérience commerciale. L'Onisep signale tout de même qu'une partie des offres s'adresse à de jeunes diplômés qui ont acquis une première expérience pendant leurs études, lors de longues périodes en entreprise.

Le salaire

En début de carrière : entre 3 333 € et 3 500 € brut par mois selon l'entreprise.

Ce chiffre vaut pour une première prise de poste, qui suit presque toujours plusieurs années de vente. Le fixe est souvent complété par une part variable liée aux résultats de l'équipe.

Source : Onisep (consultée en octobre 2026).

Les évolutions possibles

Le chef des ventes peut ensuite devenir directeur régional, avec plusieurs équipes sous sa responsabilité, puis directeur des ventes ou directeur commercial. Certains préfèrent revenir à la négociation pure, sur les grands comptes.

Se former à Pôle Sup

Le Bachelor RDC - Responsable du Développement Commercial, en un an et en alternance, comprend un bloc entier consacré au management d'une équipe commerciale : recrutement, intégration, fixation des objectifs individuels et collectifs, motivation et évaluation des performances.

Le MA - Manager d'Affaires, en deux ans et en alternance, approfondit le leadership, la gestion des conflits et le pilotage de la performance des équipes, avec une vision plus large de la stratégie commerciale. Les deux formations peuvent se suivre l'une après l'autre au Pôle Sup.