Lundi matin, le commercial prépare sa semaine : trois rendez-vous chez des clients, deux présentations chez des entreprises repérées le mois dernier, et une proposition à finaliser pour un prospect qui hésite encore. Son objectif tient en une phrase : faire progresser le chiffre d'affaires de son portefeuille.

On l'appelle souvent attaché commercial. Il vend à des entreprises (on parle de B2B) et partage son temps entre le bureau, où il prépare ses offres et ses relances, et les rendez-vous chez ses clients. Il ne passe pas toute sa semaine sur la route comme le commercial terrain itinérant, ni toute sa journée au téléphone comme le commercial sédentaire.

Les missions

Le même cycle revient, du premier contact à la signature, puis au suivi.

Repérer des entreprises susceptibles d'acheter et décrocher un rendez-vous
Analyser les besoins du client avant de proposer une offre
Rédiger les propositions commerciales et les devis
Négocier les prix, les volumes, les délais de livraison et les conditions de paiement
Suivre les commandes et la bonne exécution des contrats
Fidéliser les clients existants et leur présenter les nouvelles offres
Rendre compte de son activité à son responsable et dans le CRM

Les compétences attendues

Le sens du contact ne suffit pas : un bon commercial connaît ses produits sur le bout des doigts.

Maîtriser les techniques de prospection et de négociation
Connaître les atouts de ses produits face à ceux de la concurrence
Encaisser un refus et relancer au bon moment
Organiser sa semaine entre rendez-vous, prospection et suivi administratif
Utiliser un outil de gestion de la relation client

Où exercer ce métier ?

Le commercial travaille dans toutes les entreprises qui vendent à d'autres entreprises, de la PME au grand groupe : industrie, services, numérique, fournitures, matériaux, agroalimentaire. Il est le plus souvent salarié d'une seule entreprise. Sous le statut d'agent commercial, il peut aussi représenter plusieurs sociétés, à condition que leurs offres ne soient pas concurrentes.

Les rendez-vous se tiennent chez les clients, dans la ville ou le département : le permis de conduire est souvent demandé.

Le salaire

En début de carrière : à partir du SMIC selon le CIDJ, avec des primes ou des commissions en plus. L'Etudiant évoque environ 2 700 € une fois diplômé.

La part variable pèse lourd dans ce métier : pourcentage des ventes, primes sur objectifs atteints. Selon L'Etudiant, les revenus peuvent dépasser 4 000 € en fin de carrière.

Sources : CIDJ, L'Etudiant (consultées en octobre 2026).

Les évolutions possibles

Après quelques années, le commercial peut prendre en charge des clients plus importants, devenir responsable grands comptes ou chef des ventes, à la tête d'une équipe. La responsabilité d'un secteur géographique ou d'une famille de produits fait aussi partie des évolutions courantes.

Certains choisissent de devenir agents commerciaux indépendants, ou de créer leur entreprise.

Se former à Pôle Sup

Le BTS NDRC - Négociation et Digitalisation de la Relation Client est la voie la plus directe. En alternance sur deux ans, vous y apprenez la prospection, la négociation et la gestion d'un portefeuille clients, en face à face comme à distance. Le BTS MCO - Management Commercial Opérationnel, également en alternance, est davantage tourné vers les points de vente, mais sa partie relation client et vente conseil prépare aussi à ce poste.

Pour aller plus loin, le Bachelor RDC - Responsable du Développement Commercial se prépare en un an, en alternance (un jour au Pôle Sup, quatre jours en entreprise). Il travaille la négociation complexe en B2B, le plan d'actions commerciales et le management d'une équipe de vente, utiles pour évoluer vers des fonctions de responsable.