Devant le comité de direction, le directeur commercial présente les chiffres du mois, explique pourquoi une région est en retard et défend le recrutement de deux commerciaux supplémentaires. L'après-midi, il accompagne un chef des ventes chez un client important dont le contrat arrive à échéance.

Toutes les ventes de l'entreprise relèvent de lui. Politique commerciale, objectifs, organisation des équipes : il décide, puis répond des résultats devant la direction générale.

Les missions

Il fixe le cap et s'assure que toute l'organisation commerciale le suit.

Définir la politique commerciale avec la direction générale
Fixer les objectifs de chiffre d'affaires et de marge, puis les répartir entre les équipes
Organiser la force de vente : secteurs, effectifs, règles de rémunération variable
Recruter et encadrer les managers commerciaux
Négocier en personne avec les clients les plus importants
Piloter le budget commercial et rendre compte des résultats
Travailler avec le marketing, la production et la finance sur les lancements et les prix

Les compétences attendues

Sans une longue pratique de la vente et du management, ce poste reste hors de portée.

Diriger des managers et faire adhérer toute une organisation à des objectifs
Bâtir une stratégie commerciale et la traduire en plan d'action
Analyser les résultats et décider vite
Négocier au plus haut niveau
Comprendre les enjeux financiers de l'entreprise

Où exercer ce métier ?

Toutes les entreprises qui vendent ont, sous une forme ou une autre, un directeur commercial : PME industrielles, groupes de distribution, sociétés de services, éditeurs de logiciels. Dans une PME, il encadre quelques commerciaux et vend souvent lui-même. Dans un grand groupe, il dirige des centaines de personnes par l'intermédiaire de directeurs régionaux.

Le CIDJ le rappelle : un directeur commercial est rarement un débutant. On y arrive après plusieurs années comme commercial, chef des ventes ou responsable grands comptes. Les horaires sont larges et les déplacements, y compris à l'étranger, fréquents.

Le salaire

En début de carrière : aucun chiffre débutant n'est publié, car on n'accède à ce poste qu'après plusieurs années d'expérience.

Selon le CIDJ, les salaires sont très disparates : certaines études les situent entre 4 000 € et 20 000 € par mois, avec le plus souvent une partie fixe et une partie variable. Tout dépend de l'expérience, de la taille de l'entreprise et de l'importance des primes.

Source : CIDJ (consultée en octobre 2026).

Les évolutions possibles

Un directeur commercial peut devenir directeur général adjoint puis directeur général, surtout dans les entreprises où la vente est au centre de l'activité. D'autres prennent la tête d'une filiale, deviennent consultants ou créent leur propre entreprise.

Se former à Pôle Sup

Le MA - Manager d'Affaires prépare aux responsabilités d'une direction commerciale. En deux ans et en alternance, vous travaillez la stratégie commerciale alignée sur les objectifs de rentabilité fixés par la direction, la conquête et la fidélisation des clients, le management d'équipes et de réseaux de partenaires, et le pilotage d'un centre de profit.

Le diplôme ne suffit pas, seul, pour diriger une fonction commerciale : il donne les outils et la vision, que l'expérience viendra compléter. Les deux années d'alternance constituent déjà une première expérience à faire valoir.