Une usine veut automatiser une ligne de production. Le projet coûtera très cher, mobilisera trois services chez le client et mettra des mois à se décider. Côté fournisseur, un ingénieur d'affaires tient tous les fils : rendez-vous avec les décideurs, réponse à l'appel d'offres (la mise en concurrence organisée par le client), chiffrage avec les experts techniques, négociation finale.

Les ventes sont longues, parfois plus d'un an. Il faut comprendre la technique assez finement pour être crédible, et garder la marge en tête à chaque concession.

Les missions

Chaque affaire mobilise de nombreux interlocuteurs, chez le client comme en interne.

Repérer les entreprises et les projets susceptibles de déboucher sur un contrat
Rencontrer les décideurs et comprendre leurs enjeux techniques et financiers
Piloter la réponse aux appels d'offres avec les équipes techniques et juridiques
Construire une proposition chiffrée et la défendre
Négocier les conditions du contrat en protégeant la marge
Suivre la mise en place de la solution et développer le compte par de nouvelles ventes

Les compétences attendues

C'est un métier de double compétence, commerciale et technique.

Comprendre les produits techniques vendus et les expliquer simplement
Repérer qui décide vraiment chez le client
Mener une négociation longue avec des acheteurs et des directions générales
Coordonner une équipe projet interne
Rester patient et organisé sur des ventes qui durent des mois
Lire et échanger en anglais, souvent demandé dans ces secteurs

Où exercer ce métier ?

Les principaux employeurs sont les entreprises de services numériques, les éditeurs de logiciels, les fabricants d'équipements industriels, d'énergie ou de télécommunications, les cabinets d'ingénierie et de conseil. Les clients sont des entreprises, des collectivités ou des administrations.

Un profil technique est-il exigé ? Pas toujours. L'Onisep et L'Etudiant indiquent que les recruteurs prennent des diplômés d'école de commerce comme d'école d'ingénieurs. Dans l'industrie ou l'informatique, une vraie culture technique est pourtant attendue, et une première expérience dans le secteur aide beaucoup. Selon L'Etudiant, une partie des offres publiées par l'Apec vise des diplômés ayant moins de deux ans d'expérience.

Le salaire

En début de carrière : entre 2 500 € et 4 500 € brut par mois selon le secteur et l'entreprise.

L'Onisep, qui cite l'ingénieur d'affaires parmi les autres noms de l'ingénieur technico-commercial, indique de 2 500 € à 3 000 € ; le CIDJ, de 3 500 € à 4 500 €. Une part variable liée aux contrats signés s'y ajoute en général.

Sources : CIDJ, Onisep (consultées en octobre 2026).

Les évolutions possibles

Après quelques années, l'ingénieur d'affaires prend des comptes plus stratégiques, devient senior ou responsable grands comptes, puis peut encadrer une équipe commerciale. Les postes de directeur commercial ou de directeur d'une activité sont des suites possibles.

Se former à Pôle Sup

Le MA - Manager d'Affaires prépare aux ventes complexes qui font ce métier. En deux ans et en alternance, vous y travaillez les appels d'offres, la négociation de contrats à forte valeur, les propositions commerciales stratégiques et le développement d'un réseau de partenaires.

Choisir une entreprise d'accueil technique (industrie, numérique, énergie) vous apporte la culture produit que les recruteurs attendent. Si vous venez d'une formation technique, le MA ajoute la dimension commerciale à votre profil.