Une PME qui fabrique du matériel de cuisine professionnelle veut maintenant équiper les restaurants de toute la région. Qui choisit les cibles, le discours, les conditions de prix pour les premiers clients et le nombre de rendez-vous à décrocher chaque mois ? Le responsable du développement commercial. Il vend, bien sûr, mais surtout il organise la façon dont l'entreprise va chercher sa croissance.

Dans une petite structure, il travaille en direct avec le dirigeant. Ailleurs, il anime quelques commerciaux ou porte le développement d'une gamme précise. Dans la même journée, il passe d'un tableau de bord à un rendez-vous client.

Les missions

Le travail se pense sur l'année, parfois sur trois ans, puis se vérifie chaque semaine.

Analyser le marché, la concurrence et les ventes des années précédentes
Construire le plan d'actions commerciales : cibles, objectifs, budget, calendrier
Lancer et suivre les campagnes de prospection et de fidélisation
Négocier les dossiers importants ou épauler les commerciaux en rendez-vous
Nouer des partenariats avec des distributeurs ou des prescripteurs
Suivre le chiffre d'affaires, la marge et les indicateurs du CRM, puis corriger le plan
Rendre compte à la direction et proposer de nouvelles pistes de croissance

Les compétences attendues

On attend de lui autant de méthode que d'aisance avec les clients.

Bâtir un plan d'actions chiffré et le défendre devant la direction
Prospecter et négocier, avec des entreprises comme avec des particuliers
Lire un tableau de bord et repérer ce qui ne fonctionne pas
Utiliser un CRM (logiciel de suivi des clients) et les outils numériques de prospection
Animer une petite équipe ou des partenaires extérieurs

Où exercer ce métier ?

Le poste existe dans presque tous les secteurs : PME industrielles, entreprises de services, distributeurs, éditeurs de logiciels, réseaux d'agences. Dans une petite entreprise, il est souvent le bras droit commercial du dirigeant. Dans un groupe, il prend en charge une gamme, une région ou un type de clientèle.

Les déplacements sont fréquents dès que l'entreprise vend à d'autres entreprises. Un premier poste à ce titre est accessible après un Bac+3 en alternance, plutôt en PME. Dans les grandes entreprises, on commence plus souvent comme chargé de développement ou commercial avant d'obtenir ce périmètre.

Le salaire

En début de carrière : autour de 2 500 € brut par mois, bas de la fourchette donnée par L'Etudiant.

Aucune fiche métier publique ne chiffre ce poste en particulier : L'Etudiant situe le salaire du développeur commercial, métier le plus proche, entre 2 500 € et 5 000 € brut par mois selon l'expérience, avec des primes liées aux résultats.

Source : L'Etudiant (consultée en octobre 2026).

Les évolutions possibles

Avec quelques années de résultats, le responsable du développement commercial peut diriger un service commercial plus large, puis devenir directeur commercial ou directeur du développement. Certains se tournent vers la gestion des grands comptes. D'autres reprennent ou créent une entreprise, avec une solide expérience de la vente à faire valoir.

Se former à Pôle Sup

Le Bachelor RDC - Responsable du Développement Commercial prépare directement à ce métier, en un an et en alternance (une journée au Pôle Sup, quatre en entreprise). Vous y travaillez la stratégie commerciale, le plan d'actions, la prospection, la fidélisation et le management d'une équipe de vente, sur les dossiers réels de votre entreprise d'accueil.

Pour viser des responsabilités plus larges, le MA - Manager d'Affaires se prépare en deux ans, lui aussi en alternance. Il ajoute la négociation d'affaires complexes, les réponses aux appels d'offres, l'animation d'un réseau de partenaires et le pilotage d'un centre de profit.