Les ventes d'une gamme reculent depuis trois trimestres dans le Sud-Ouest, alors qu'elles progressent partout ailleurs. Prix trop élevés ou concurrent plus agressif ? Le responsable de la stratégie commerciale cherche la réponse dans les chiffres, interroge le terrain, puis propose à la direction un plan avec de nouveaux tarifs et des objectifs revus.

Il ne vend pas lui-même et n'encadre pas forcément les commerciaux. Son rôle est d'éclairer les décisions : où chercher la croissance, et avec quels moyens. Il travaille de près avec la direction commerciale, le marketing et la finance.

Les missions

Le poste se situe entre l'analyse et la décision.

Analyser les ventes par produit, par région, par client et par canal
Réaliser ou piloter les études de marché et la veille concurrentielle
Segmenter la clientèle et définir les cibles prioritaires
Construire les plans d'action commerciale et les budgets associés
Proposer la politique tarifaire et les conditions de vente
Concevoir les tableaux de bord et suivre la performance des équipes
Présenter ses recommandations au comité de direction

Les compétences attendues

Il faut aimer les chiffres et savoir les rendre lisibles pour des non-spécialistes.

Manier les outils d'analyse de données : tableur, CRM, logiciels de reporting
Comprendre le fonctionnement d'une force de vente et de ses clients
Mesurer l'effet d'une décision de prix sur les volumes et la marge
Convaincre une direction avec une présentation claire et argumentée
Garder une vision d'ensemble sans perdre le contact avec le terrain

Où exercer ce métier ?

Ce poste existe surtout dans les entreprises de taille moyenne ou grande qui ont une force de vente importante : industrie, grande consommation, distribution, banque et assurance, services aux entreprises. Il est rattaché à la direction commerciale ou à la direction générale. Dans les PME, ces missions reviennent souvent au directeur commercial lui-même.

C'est un métier de bureau, avec des déplacements ponctuels pour rencontrer les équipes. On y arrive après une expérience dans la vente, le marketing ou le contrôle de gestion, presque jamais en sortie d'études.

Le salaire

En début de carrière : à partir de 3 000 € brut par mois, d'après le métier voisin le mieux documenté.

Ce poste n'a pas de fiche salaire publique : le montant retenu est celui du responsable marketing débutant, que le CIDJ décrit comme chargé de proposer à sa direction les grandes lignes de la stratégie commerciale de l'entreprise. La rémunération augmente avec l'expérience et la taille de l'entreprise.

Source : CIDJ (consultée en octobre 2026).

Les évolutions possibles

La suite naturelle passe par la direction commerciale ou la direction du développement, avec une place au comité de direction. Certains s'orientent vers le conseil pour accompagner plusieurs entreprises dans leurs choix commerciaux.

Se former à Pôle Sup

Le MA - Manager d'Affaires couvre ce métier de près. En deux ans et en alternance, son premier bloc porte sur la définition d'une stratégie commerciale durable : étude de marché et veille, analyse concurrentielle, segmentation, plan d'action, budgétisation. Les autres blocs (conquête et fidélisation, management, pilotage d'un centre de profit) apportent la connaissance du terrain que ce poste réclame.

L'alternance permet de travailler sur les tableaux de bord et les plans d'action réels de l'entreprise, une expérience directement utile pour viser ce type de poste.